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【技能】理财经理 | 有效沟通力提升的三个经验

2019-03-14 10:03 11

通不是专业知识储备,而是属于技能的范畴。有效的沟通不仅在产品的推广、工作的协调中事半功倍,在日常的生活和交流中都会非常受用。

比如接电话时,一个“喂”字,用四声和二声发音给人的效果完全不一样。二声则是积极的态度,四声则带着暮气。表达力是逻辑和语感的双作用,今天我们再介绍几个经验供读者参考。

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短时间迅速传导观点

在日常的交流中,经常面临一个很短的时间引起客户的兴趣传达自己的观点。比如在客户交流会间,比如在网点不期而遇等等。

但是涉及到零售金融产品,却往往很复杂,化繁为简,这就是要考验一个销售人员的沟通力了。在我们传统的语言组织话术有“FABE”等模式,但是那种模式往往是在有较长的沟通时间或客户感兴趣的前提下,这与短时间传导观点还是有一定的区别。

那么在这种情况下,一般有这样几个步骤:

1、同理心,引发共鸣;

2、一句话提出结论;

3、数据或者例证;

4、具体要怎么做。

举个例子,如果我们在网点碰到了一位办理其他业务的客户,我们知道他平常做股票而不做基金,那么我们要向他推荐股票型基金。话术可以不妨这么说:

同理心:张总,最近股市气势如虹,但是对踏空的人来说真的是一个逼空行情。不买担心继续涨,买吧,担心马上就回调。(这个不会有异议)

一句结论:所以我觉得空仓的话最好还是买基金,建仓和节奏让基金经理决定,专业的人做专业的事。

数据或例证:今年以来前两个月偏股基金平均收益已经达到15.56%,虽然不是暴涨,但也是在分散风险前提下的涨幅。

具体做法:所以,我觉得如果现在拿不定主意,不如就以基金的方式参与市场,既能参与市场不至于踏空,同时跌下来不会那么狠。(看客户的风险承受能力,如果客户风险偏好高,还可以推荐指数类基金)

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专业语言和非专业语言

金融是一个专业的领域,我们在讲逻辑的时候需要深入浅出,让客户能够明白简单的逻辑,也需要有专业化的感觉。昨天老李看到一个笑话:说股民都研究高科技了,比如交流的时候基本上都要懂这些数据。

边缘技术、CDN、泛在电力物联网、孪生数字、网络切片…

这哪里是股民,这是科研工作者啊。

作为理财师而言,一定注意切勿都是用这样的“黑话”交流。比如你说这款结构性存款,如果单纯的说“零和博弈的金融衍生工具,在期限风险溢价背后……”吧啦吧啦,自己还得意专业性,客户多数都听不懂。这其实是很忌讳的。

在专业交流中,第一是少用专业术语不是不用,适当的点缀术语还是有作用的),第二,用到术语时,最好能有个通俗的解释

举个例子,比如某个好产品请客户“跟投”,什么是跟投:到菜市场买菜,跟在大妈后面。等大妈砍完价以后,你说,我也来两斤!

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清晰的表达观点

讲话的逻辑很多种,今天谈一种最常用的。这个不是老李的原创,但是老李自认为非常受用,避免我们偏离交流的轨道。

一个电话通知客户活动改期的反例:

张先生,上周不是跟您说在财富酒店下周三开我们的贵金属投资展示会嘛,后来请的那个老师时间上出了些问题,正好酒店在那个时间也没合适场地,因为行情一好人就特别多。所以我们把时间改了一下,本来想改到周四大家都方便,但是讲座的老师那天也不方便,所以推到周五了。我们觉得那天更合适,您看您那天行吗?

案例稍有夸张,但是基本上是这样的。读了之后有哪些感受?

信息不清、变量太多、客户自己选?

一个清晰的表达不妨用这样的模式:

1、先说结论,避免理解偏差;

2、找到支撑结论的原因;

3、逻辑递进,强调观点,达到目的

其实是一个总分总的逻辑关系,目的就是让别人知道主题是什么。上面的表达可以参考这么说:

张先生,我们的贵金属交流会从周三改到周五了。主要是本次报名参会人员特别多,原定酒店没有人数合适会场,不过这次请的老师特别专业,所以您还是一定要来听听啊。周五没问题吧?!

逻辑较之前梳理后,就是“结论”+“原因”+“目的”的结构,基本上较之前就清晰了很多。在日常的交流和汇报当中,这样的格式会让单位时间中效率提高不少。

以上是关于沟通的几个经验,不要把这些当成“套路”。套路是有贬义的色彩,而是当成一个路数,按照一个路数来表达,不仅仅会提高效率避免纰漏,而且当熟练掌握后还能够衍生出很多更好地方法。

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