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导购小姐变身形象顾问,需要修炼哪些技能?——纺服行业转型升级再思考(六)

2019-02-06 03:54 2

麻布洗脸初相会,这回生来下回熟~

列位新春生意兴隆!吉祥如意!

上回讲到服装店铺要免于电商攻击,就必须主动放弃低端客群,抽出主要精力,精心经营中高端消费客群。其中一个非常重要的转变,就是要把导购小妹,培养成为客户形象顾问。那么,形象顾问具体是干什么?导购小妹变身形象顾问还要修炼哪些技能?新春初一,大家一边剥瓜子品糖品茶,一边听哥慢慢道来——

一、关于形象顾问

形象顾问,顾名思义,就是能够告诉客户怎么穿才更得体和更有品味的服务员。主要内涵是能够帮助客户从内到外更加合理搭配和规范言谈举止的高级生活顾问。

形象顾问通常情况下分为三种:初级形象顾问,能够帮助客户穿搭出别具一格的品味,使客户穿得更好看的导购人员;中级形象顾问,能够帮助客户进行衣橱管理的优秀导购人员;高级形象顾问,不能仅能够帮助客户进行衣橱管理,还能够从形体塑造、文化内涵提升、健康生活习惯养成、礼仪礼节养成等全方位服务于客户的专业技能人才。

不同形象顾问的职能定位:初级形象顾问能够顺利实现服装服饰搭配销售;中级形象顾问能够实现客户及其家庭服装服饰搭配销售;高级形象顾问能够根据客户预算为客户量身定做全方位的时尚生活套餐服务。换句话讲,高级形象顾问可以叫做客户的时尚生活顾问,是已经具备非常专业时尚生活管理技能的综合技能人才。

二、为什么要把导购小妹变成形象顾问

在我国现在的200多万服装导购人员中,绝大部分受教育程度都在高中以下,有的甚至高小毕业而已。如果按现在的传统模式,她们一生的路只有导购、熟手导购、服装店老板娘这一条可以走,一辈子也就这样卖服装过日子。可是,当电商渠道不断成熟,她们当中很多人已经失去就业机会,再往下走,当物联网成熟之后,她们当中将会有更多的人失业。一个国家、一个民族,女性的幸福程度决定了这个国家和这个民族的强弱兴衰。所以,无论从国家的高度,还是从家庭的角度,从下一代强盛的角度,我们都不能够让她们失业,不能够让她们总是这样默默地度过一生。把导购小妹就是一个帮助普通导购小妹变身专业技能人才的重要工程。、

想一想,如果参加学习而实现业绩提升,得到店铺主和行业的认可,国家相关部门还可以给成功变身的导购小妹们颁发教育部认可的综合技能人才证书,导购小妹就会摇身一变成为更高层次的专业技能人才!这不仅仅是改变了导购小妹的职业路径,更重要的是于家国天下和下一代更有战略和实际意义!这就是我们为什么要把导购小妹变成形象顾问的理由!当然,说实际一些,一个家庭的生活品质,更大程度上由女人决定;一个家族的下一代以及再下一代的品质和素质修养,关键上要看这个家族的母亲和媳妇、女儿。因为孩子的成长,言传身教的第一导师是他们的母亲!

三、导购小妹要修炼哪些技能才能成功变身

(一)应用统计学

亲们别被吓着了啊!一上来就是统计学,就算是大学毕业生,非理工科的基本都没有学习过统计学,让导购小妹学这东西,是不是太屌了些!?对的!理解正确!如果导购小妹不懂点应用统计学,那她们如何进行商圈调查、客户分析、产品分析、业绩分析?更别谈什么消费趋势把握了。所以,一开始就必须帮助她们修炼一双”火眼精睛“,她们才能在下一步的学习和今后的工作中如有神助!

(二)消费心理学

是不是越来越玄了?心理学这样的东西,曾经把很多大学生都搞疯过,导购小妹怎么学得了?别急!都是应用类型的,不会去搞什么深度剖析,但至少要让她们看一眼客户就知道客户心理想什么、口袋里有多少预算。这样可以了吧?

(三)形象设计技能

讲到穿搭,似乎有经验的小妹都会三招五招。可是,这样穿有什么样的道理?是大家当下都兴这么穿?还是客户就适合这样穿?理由和场景安排是怎样的?客户要通过自己身上的衣服告诉旁人什么样的语言和内容?还有,整体形象和场景塑造是怎样的?角色搭配与适当就是什么东东?

具体讲什么发型、什么妆容、什么首饰、什么衣裤、什么鞋袜、什么表情、什么步伐、什么语调、什么态度、什么仪式、什么内容......什么角色这些,都需要精心匹配和对应,才能够真正把形象设计一分一毫不差地做到位。否则,就会出乱子。比如:一个女孩子去参加朋友的婚礼,只要落落大方、婷婷玉立,加上七分庄重就可以了。可是,如果穿得比新娘还艳丽,一进场马上反客为主,搞得新娘如同伴娘一样,那这份友情就算是走到头了。

还有,去参加朋友聚会,原本是座谈一下,结果有人穿得如同赶夜场一样,相信其中不妙,正人君子会非常尴尬,好色之徒却顺手偷香,聚会的性质就变样了。

再有,表面看起来她穿得优雅得体,可一举手投足,就是红尘女子,有素养的人一眼就看到:装!我看你装!

而有些人看似正经讳座,一开口”我靠~“萌死人的效果都有了!

所以,形象顾问不只是一个名头,更不是一本证书那么简单,而是要由内而外、由里及外、以外表里、以言行表身份、以服饰说心情的专业人才。除了要学习专业的美发、美容、穿搭、配饰、仪态仪表、礼仪礼节外,还必须在文化修养、形体塑造、场景管理等全方位得心应手,才有资格为客户做形象顾问。如果说现在的导购小妹大多会穿搭几招,那其实只是为衣服做搭配,而绝非为人和场景做匹配。这就是导购小妹和形象顾问最基础的区别。

这些,没什么神奇的,都得学!而且是系统的学!具体课程包括应用统计学、消费心理学、形象设计、店铺陈列、时尚买手、文化修养、场景管理、时尚生活管理、整合营销等等。这些课程,很多大学毕业生也未必学得到。因为都是工作实操课程。

(四)如果评价形象顾问

核心的评价指标就是销售业绩和复购率。当然,初级、中级和高级形象顾问,业绩肯定有相当大差别。其次,客户的认可度和服装店主的认可同样重要。一个导购小妹通过学习,认为自己关于形象顾问的什么都学会了,那她的业绩上去了吗?她的客户都认可了吗?她所在的服装店主认可了吗?

所以,评价的指标不是谁说了算的,而是以结果为导向的业绩、客户和店铺主说了算。如果这三者都确认无误,那么,我们可以申请教育部相关机构给这样的导购小妹颁发初级、中级和高级综合技能人才证书。

(五)导购小妹学习要不要收费

原则上讲,要提升和改变自己,总得要交学费。只是学费肯定是在导购小妹或者服装店铺能够承受的范围内。比如初级形象远程教育,一课时也就十元、十几元而已,绝大多数导购人员一个月花几百元人民币就可以了。

当然,在九州服装渠道参加学习,还有免费的福利可以分享。但条件是您所在的省会城市或者地级城市有一个很有实力的批发商与九州服装渠道签约成为九州服装渠道的城市运营商,那么,凡是这个批发商签约的合作店铺的导购小妹,均可获得免费参加远程教育的机会,而且是不限时的。不为什么,因为有实力的批发商转型为九州服装渠道城市服务商,就能够将全城的中高端客户群统筹运营起来,成为极具影响力的区域品牌和服务运营商。这,也是九州服装渠道未来极其关注和发展的方向。因为只有消费者的需求得到满足,服装店铺的生意才会更好,批发商的生意才会芝麻开花节节高,供应商的生意才会越做越红火,我们整条产业链才能更加健康的发展、做强,我们整个行业对社会的贡献才会更加丰满。

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